HƯỚNG DẪN KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG
1- Nguyên tắc và qui định của công ty về kinh doanh theo doanh số:
1.1- Các nguyên tắc cơ bản:
- Công ty đảm bảo mọi quyền và lợi ích của mọi kinh doanh, cộng tác viên.
- Qui định quản lý về nhân sự và chính sách kinh doanh rõ ràng.
- Làm theo năng lực, hưởng theo doanh số.
- Đảm bảo quyền không thời hạn và tuyệt đối về doanh số đối với kinh doanh: Công ty đảm bảo khách hàng mãi mãi của bạn, cho đến khi bạn có thông báo chính thức nghỉ không tiếp tục cộng tác kinh doanh.
1.2- Hướng dẫn áp dụng doanh số kinh doanh: (có hướng dẫn riêng)
1.3- Hướng dẫn đăng tin trên mạng xã hội (có hướng dẫn riêng)
2- Các hình thức bán hàng và chăm sóc khách hàng: Có 2 hình thức kinh doanh và chúng tôi hoàn toàn chỉ gợi ý cho bạn cách tiếp cận và truyền đạt lại kinh nghiệm mà chúng tôi đã thực hiện thành công. Còn lại, bạn cần phải tìm hiểu và dựa trên khả năng của bản thân để có thể theo đuổi mục tiêu và đạt hiệu quả.
- Bất kỳ một hình thức nào, bạn cũng cần phải xác định được mục tiêu là vấn đề cơ bản nhất. Mục tiêu của bạn là gì: KIẾM TIỀN. Làm thế nào để kiếm tiền? Phải tìm kiếm khách hàng, có hàng trăm cách tìm kiếm khách hàng khác nhau, khi có khách hàng rồi bạn phải giữ khách hàng và lại có hàng ngàn cách giữ khách hàng….
- Hãy thử tưởng tượng, nếu bạn có khoảng 200 khách hàng thân thiết với mình. Chúng tôi làm một phép tính: cứ trung bình 3 tháng, 1 khách hàng (gia đình) sẽ mua sắm thiết bị trong nhà, như vậy với 200 khách hàng bạn có thể bán mỗi ngày 01 sản phẩm. Vấn đề là, làm thế nào để khách hàng mua hàng của bạn? (xem thêm kỹ năng kinh doanh)
- Bạn phải có một kế hoạch mở rộng và tìm kiếm khách hàng.
- Bạn cần phải đánh giá được các khách hàng tiềm năng; có chiến lược chăm sóc khách hàng thân thiết và nhất là khách hàng đã tin tưởng mua hàng của bạn ít nhất 01 lần.
- Phương pháp là gì: Đam mê kinh doanh, đam mê kiếm tiền và tâm huyết với chính công việc của mình để thực hiện các đam mê khác trong cuộc sống và điều đó giúp bạn vượt qua mọi khó khăn.
- Kinh doanh giúp bạn rèn luyện kỹ năng giao thiệp và kỹ năng sống.
- Ưu, nhược điểm của các phương pháp kinh doanh: (xem sau phần: hình thức kinh doanh)
2.1- Kinh doanh trực tuyến.
- Khi quyết định làm việc, đây là thời điểm khó khăn nhất đối với bạn, tiếc là nó lại đến ngay khi bạn bắt đầu bắt tay vào làm và giảm dần cho đến khi bạn thuần thục. Nếu bạn vượt qua được thời điểm này, tôi tin rằng bạn sẽ thành công.
- Công việc của bạn là làm cho khách hàng thấy bạn trên mạng (bấm vào đây). Điều này tưởng dễ, nhưng thực đây là lúc đòi hỏi lòng kiên nhẫn của bạn. Kinh nghiệm của chúng tôi đối với các cộng tác viên là:
+ Tháng thứ 1: Không bán được gì cả. Hoặc nếu may mắn và có kỹ năng tốt bạn có thể bán được từ 1- 2 đơn hàng.
+ Tháng thứ 2: Lặp lại tháng thứ 1. Thậm chí phải nhờ đến mối quan hệ gia đình, bạn bè…
Đối với một số người, thời điểm này dễ nản chí.
+ Tháng thứ 3: Bắt đầu rải rác một vài đơn hàng. Doanh số và số lượng đơn hàng của mỗi người vẫn phụ thuộc vào kỹ năng và khả năng làm việc của mỗi người.
+ Từ tháng thứ 4: Doanh số ổn định và bắt đầu tăng trưởng đều.
+ Bạn hoàn toàn ngạc nhiên khi doanh số đến với mình và thậm chí sau 1- 2 năm làm cộng tác viên, bạn nghỉ làm rồi nhưng khách hàng vẫn tiếp tục liên lạc với bạn. Việc còn lại tùy thuộc vào bạn. Nhưng ít nhất bạn cũng có kinh nghiệm và kỹ năng giao dịch rất tốt dù ở bất kỳ cương vị nào sau này.
+ Một số cộng tác viên có khả năng kiếm được 10 triệu, sau 6- 8 tháng làm việc. Bạn có làm được không?
- Số lượng tin rao bao nhiêu tin bài thì đủ ? Thực ra là càng nhiều càng tốt, mỗi ngày bạn phải rao thủ công tối thiểu 30 tin và số lượng này tăng dần đến 100 tin/ngày. Ngoài ra bạn cũng phải kết hợp cả việc sử dụng phần mềm đăng tin tự động, mặc dù số lượng tin đăng sẽ nhiều hơn thủ công nhưng chất lượng tin thì ít hiệu quả vì các trang giao thương có uy tín với Google thường chặn cách giao tin này.
- Rao tin trên những trang nào? Có hàng ngàn trang giao thương, nhưng bạn phải chọn khoảng 1- 40 trang có uy tín mà các công cụ tìm kiếm dễ tìm ra hơn bất kỳ trang nào khác.
- Bạn phải để lại các đường link trỏ đến các sản phẩm khác nhau trong cùng một tin rao vặt, càng nhiều càng tốt khi đăng tin giao vặt. Điều này có 2 tác dụng: Làm tăng thứ hạng trang web của công ty trên các trang tìm kiếm, nhưng đồng thời link về trang web công ty GLOBE mạnh sẽ giúp tin rao vặt của bạn được khách hàng tìm thấy dễ dàng hơn.
- Sản phẩm thì bạn phải chọn trên web và quyết định mình sẽ kinh doanh mặt hàng gì. Cần phải nghiên cứu và tìm hiểu càng nhiều thông tin về sản phẩm càng tốt. Vì khách hàng khi mua hàng có thể sẽ hỏi bạn nhiều đấy.
- Bạn phải đăng tin trên nhiều trang giao thương, nhiều sản phẩm, model, mã hàng khác nhau để làm tăng khả năng thành công. Lưu ý là website của chúng tôi rất mạnh và chúng tôi đang không ngừng hỗ trợ bạn để đảm bảo các tin rao lên đầu các trang rao thương.
- Có những phần mềm hỗ trợ cho bạn đăng tin lên hàng ngàn diễn đàn. Bạn hoàn toàn có thể nghiên cứu và dùng thử phần mềm này. Đáng tiếc, chính sách công ty không cho phép chúng tôi hỗ trợ miễn phí cho bạn. Nhưng bạn cũng nên cân nhắc đầu tư bộ phần mềm này sử dụng kết hợp nhiều mục tiêu vì chi phí không quá cao.
- Lợi nhuận như thế nào? Các hình thức bạn sẽ tìm hiểu cụ thể ở phần dưới nhé. Nhưng bạn cứ hình dung một chiếc tivi bán có thể lãi 400 nghìn – 2.000.000 đồng (tùy từng loại và mặt hàng) và bạn được thông thường 50% lợi nhuận (sau khi trừ các khoản thuế và chi phí, xem thêm cách tính doanh số).
+ Đa số các trang giao thương đều cho phép đăng tin miễn phí. Nhưng theo kinh nghiệm của chúng tôi, các nhân viên chấp nhận chi một khoản phí nhỏ để đăng tin VIP (tin luôn hiển thị trên Top đầu), thì khả năng cạnh tranh và bán được sản phẩm TRONG TUẦN ĐẦU TIÊN cao hơn rất nhiều.
+ Xem thêm phần: Một số kỹ năng cơ bản đăng tin và tối ưu từ khóa (phần V)
2.2- Kinh doanh truyền thống: Là tổng hợp các hình thức như: gọi điện, nhắn tin, gửi thư, tiếp xúc, quảng cáo công cộng….. mà thông qua đó bạn tìm được khách hàng và làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết của mình.
- Bạn chọn mục tiêu và tiếp cận khách hàng: Bạn phải xác định được đối tượng nhằm vào và thời điểm, phương pháp có thể tiếp cận được. Gợi ý: Khách hàng là cán bộ công chức, ở nhà chung cư, ở khu tập thể, là các đơn vị doanh nghiệp trong khu công nghiệp, là các hộ kinh doanh cá thể hoặc kinh doanh văn phòng.
- Lựa chọn thời gian tiếp cận cho phù hợp: thời gian có ở nhà, văn phòng; thời gian tiếp cận hợp lý để họ có thể tiếp đón hoặc có thiện cảm.
- Chuẩn bị nội dung và tài liệu truyền tải: Luôn luôn xác định rằng khách hàng là thượng đế và đôi khi họ rất khó tính. Việc này là bình thường vì họ đã từng bị làm phiền, cũng có thể họ sẽ xoay bạn rất nhiều về các vấn đề liên quan đến hàng hóa như: hàng rẻ không, chính hãng không, có khuyến mại không và so sánh với các siêu thị có gì ưu đãi hơn…
Lưu ý là: Bạn cần phải biết được thế mạnh của mình là những gì? Vậy nên việc chuẩn bị nội dung rất quan trọng, điều này giúp khả năng thành công của bạn cao hơn như: chuẩn bị từ vấn đề nhỏ nhất như: cách ăn mặc, thái độ thân thiện trong tiếp xúc, chuẩn bị phong bì, phom mẫu báo giá, thiết kế để thể hiện tính chuyên nghiệp … điều này khiến khách hàng tin tưởng hơn. Rất may, việc này chúng tôi hoàn toàn có thể hỗ trợ cho bạn.
- Kể cả trong lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng, hãy làm cho khách hàng tin rằng khách hàng và công ty đã có mối quan hệ trước đó và chúng ta chỉ đang thực hiện một việc như chăm sóc khách hàng, giới thiệu mặt hàng hay chính sách ưu đãi mới mà thôi. Cố gắng tránh việc đang thể hiện tiếp thị khách hàng và có thể gây phản cảm hoặc không tin tưởng bạn. Hãy suy nghĩ về những nội dung định diễn đạt và tập dượt nhiều lần làm tăng độ tin tưởng và khách hàng có thể lắng nghe bạn nói.
- Nghiên cứu từng đối tượng khách hàng (độ tuổi, thói quen, tâm lý…) để giới thiệu hàng hóa và dịch vụ. Thông qua tiếp xúc và câu chuyện, xác định mối quan tâm mà khách hàng nhắm tới hoặc xóa bỏ tâm lý ác cảm từ đó lắng nghe bạn.
- Chuẩn bị các tài liệu lưu ý làm cho khách hàng có ấn tượng và nhớ đến tên, số điện thoại hoặc ít nhất trang web của mình. Nhắc đi nhắc lại tên Website: mặc cả thuê. Bạn không thể quên kèm theo name- card.
- Chăm sóc khách hàng: Khách hàng có thể quên ngay sau khi bạn rời nhà họ, và sau khi gặp gỡ khách hàng, bạn phải đánh giá được khách hàng tiềm năng để tiếp tục thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng, giúp họ nhớ lại mình là ai và doanh nghiệp.
2.3- Ưu, nhược điểm các phương pháp kinh doanh
2.3.1- Kinh doanh trực tuyến:
Ưu điểm:
- Tiếp cận nhanh, phổ biến đến rộng rãi khách hàng.
- Làm trực tiếp, không phát sinh nhiều chi phí.
- Hiệu quả lâu dài. Có thể 2 năm sau tin rao vẫn có người tiếp cận.
Nhược điểm:
- Không đánh giá được chính xác nhu cầu khách hàng.
- Khách hàng nghi ngờ bạn do tiếp cận từ môi trường internet.
- Không đánh giá được để thực hiện chiến lược chăm sóc được khách hàng tiềm năng.
2.3.2- Kinh doanh truyền thống:
Ưu điểm:
- Tiếp cận và đánh giá được nhu cầu của khách hàng để tư vấn.
- Có nhiều hình thức tiếp cận và khách hàng có thể tin tưởng nếu giải tỏa được tâm lý.
- Xây dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng và trở lên thân thiết.
- Điều chỉnh kịp thời các chính sách đã lỗi thời.
Nhược điểm:
- Chi phí cao, đi lại nhiều.
- Phải rèn luyện các kỹ năng giao tiếp (quyết định đến 70% thành công).
- Tìm hiểu về sản phẩm và giá bán để tư vấn.
3- Kỹ năng kinh doanh dành nhân viên kinh doanh:
3.1- Mở rộng quan hệ và làm cho khách hàng NHỚ:
- Tham gia nhiều diễn đàn có uy tín trên mạng.
- Viết nhiều tin bài về lĩnh vực hàng hóa mà xu hướng xã hội đang quan tâm.
- Tham gia trên các trang giao thương nổi tiếng, có chỉ số được các trang về tìm kiếm đánh giá tốt (search tìm kiếm ở Việt Nam chủ yếu trên Google).
- Gửi mail giới thiệu với bạn bè và người thân về lĩnh vực kinh doanh của mình.
- Tìm hiểu về đặc tính, thông số của sản phẩm và nhóm sản phẩm mà mình dự tính kinh doanh.
- Tìm hiểu kỹ năng SEO từ khóa trên web để nâng cao kỹ năng cạnh tranh trên internet. Tìm hiểu thêm: Hướng dẫn dành cho nhân viên kinh doanh mới.
- Tìm hiểu và làm quen với kỹ năng giao tiếp sao cho hiệu quả.
- Tạo địa chỉ liên hệ khi cần thiết: số điện thoại, hộp thư, nickchat, sky. Lưu ý đối với các tên tiêu đề chat và hộp thư, nên thể hiện là 1 kinh doanh, như: KD_globe01, kinhdoanh_02….
3.2- Truyển tải thông tin hàng hóa và giao dịch dịch vụ:
- Bạn phải có ít nhất một tài khoản chat và số điện thoại giao dịch. Bất kỳ hàng hóa nào rao trên mạng đều kèm theo nickchat và số điện thoại kèm theo.
- Các câu slogan thật HOT hoặc phương châm hoạt động cho bản thân.
- Các hình thức truyền tải thông tin mang tính phổ biến và hiệu quả.
- Hàng hóa đưa lên phải có tính thuyết phục: có thông số cụ thể, tên công ty, trụ sở, văn phòng giao dịch… để đảm bảo sự tin tưởng của khách hàng. Lưu ý: khách hàng tuyệt đối không giao dịch khi bạn không rõ ràng vì có quá nhiều lừa đảo trên internet.
- Điều quan trọng nhất cần phải khẳng định: “hãy gọi cho tôi để được tư vấn và chúng tôi hoàn toàn minh bạch”.
3.3- Thiết lập mối quan hệ online với nhân viên và quản lý nhập hàng của công ty:
- Bạn đăng nhập vào web và theo hướng dẫn để đăng ký là cộng tác viên công ty.
- Thực hiện theo các hướng dẫn mail công ty gửi cho bạn.
- Việc gửi mail cho tất cả mọi người trong công ty để chào hỏi là cần thiết. Chúng tôi không tạo ra mẫu thư riêng để tránh nhàm chán cho người nhận và họ có thể không đọc thư của bạn. Bạn tự soạn nội dung, trong đó giới thiệu về bản thân, các thông tin cần thiết để giao dịch và hỗ trợ khi cần thiết. Địa chỉ gửi: globe@globe.com.vn (địa chỉ này sẽ được tự động gửi đến toàn bộ công ty).
- Bạn cần phải thiết lập quan hệ với bộ phận quản lý kinh doanh. Họ hỗ trợ bạn nhập hàng, kiểm tra thị trường để đối chiếu giá và tổ chức giao hàng.
- Nếu kinh doanh muốn tự giao hàng, bạn phải đến công ty nhận hàng và đóng bảo lãnh tương đương với giá trị đơn hàng mà bạn vận chuyển.
- Trong một số trường hợp, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn thông tin đơn vị nhập hàng, hoặc cấp giấy giới thiệu để bạn tiện giao dịch với đối tác.
- Thông tin của bạn được niêm yết công khai kèm điều kiện trên website của công ty, bạn có thể chứng minh điều đó với khách hàng.
- Có chế độ hỗ trợ giá đặc biệt cho cộng tác viên kinh doanh để giảm giá nhằm đảm bảo uy tín đối với khách hàng.
- Trong bất kỳ trường hợp nào, các nhân viên kinh doanh hoặc kỹ thuật của công ty không hỗ trợ tốt cho bạn, hoặc có vấn đề khác, bạn hãy gửi mail phản ánh vào hộp thư: quanly@globe.com.vn (Đây là hộp thư của Ban giám đốc công ty) hoặc vuonglt@globe.com.vn (Đây là hộp thư của chủ tịch HĐQT công ty, ông ấy luôn muốn nghe những phản ánh không tốt về thái độ của nhân viên và chính sách không hợp lý công ty).
3.4- Giao dịch khi khách hàng gọi điện hoặc chat hỏi hàng:
- Bạn cần phải nghiên cứu kỹ các qui trình quản lý và kinh doanh của công ty để phản hồi thông tin một cách thống nhất và chuyên nghiệp.
- Bạn cần rèn luyện kỹ năng trao đổi qua điện thoại vì khách hàng có thể nghi ngờ tính trung thực cũng như mức độ chuyên nghiệp của bạn để mà từ chối giao dịch.
- Bạn cần nghiên cứu để đảm bảo sự hiểu biết nhất định về sản phẩm. Nếu khách hàng hỏi quá sâu về chi tiết sản phẩm, hãy làm cho khách hàng hiểu rằng, bạn chỉ đơn thuần là nhân viên kinh doanh và hoàn toàn có thể hỗ trợ khách hàng nhiều hơn khi đề nghị bộ phận kỹ thuật trao đổi thêm.
- Nếu khách hàng yêu cầu về mặc cả thuê: Bạn có thể xin ít phút để điện lại. Điều này hoàn toàn là bình thường vì bạn còn phải đi “mặc cả” mà. Việc còn lại là bạn liên hệ với bộ phận quản lý để xác định giá cho món hàng.
- Nếu khách hàng muốn mua một sản phẩm mà bạn chưa nắm được giá, hoặc khách hàng bỗng dưng hỏi sang một dòng sản phẩm khác. Đừng ngại ngần xin chút thời gian để điện lại, điều này là bình thường và cũng làm cho khách hàng tin rằng bạn cũng không thể nhớ giá của hầu hết các loại hàng hóa hoặc tin rằng loại hàng hóa đó bạn không phụ trách. Nhưng cũng không nên lặp lại quá 2 lần trong một cuộc hội thoại. Trong trường hợp bí quá, hãy chuyển cho phụ trách kinh doanh. Chúng tôi hứa rằng nếu giao dịch được thực hiện thì đơn hàng này vẫn được tính cho bạn mà không có bất kỳ chia sẻ lợi nhuận nào.
- Bạn cần nắm được thông tin về các dòng sản phẩm để tư vấn chính xác, một dòng sản phẩm thì thương hiệu nào mạnh nhất, cũng như thế mạnh của từng hãng và xếp hạng theo thứ tự. Ví dụ như: ti vi là sony, điều hòa là panasonic, máy giặt là electrolux, máy tính là HP….Lưu ý là một khách hàng luôn thích làm việc với những người am hiểu sâu về sản phẩm.
3.5- Thanh toán và quản lý doanh số:
- Bạn tự quản lý doanh số của mình theo mẫu có sẵn chúng tôi gửi kèm hoặc phần mềm và gửi cho kế toán công ty hàng tuần, cuối tháng để đối chiếu và tổng hợp số liệu thanh toán. Toàn bộ nhân viên kinh doanh và cộng tác viên đều sử dụng mẫu này. Qui trình này hoàn toàn tự động để đảm bảo rằng, mọi thông tin về giá không được lợi cho bất kỳ ai.
- Cách tính doanh số theo hướng dẫn trong bảng tính đính kèm. Bạn có thể thắc mắc về một số thông tin trên bảng, chúng tôi hướng dẫn như sau:
+ Nhà nước đánh thuế chênh lệch giá bán hàng hóa đầu ra trừ đầu vào 25%, gọi là thuế thu nhập doanh nghiệp.
+ Chi phí thuế VAT (đánh vào người tiêu dùng cuối) 10%.
+ Chi phí công ty phải trả: lương, phụ cấp các bộ phận kinh doanh, kỹ thuật, kế toán; chi phí công cụ, dụng cụ, văn phòng, quản lý hàng tồn và các chi phí khác. Chúng tôi đang tính bằng 0; tức là bạn không phải trả cho chi phí này.
+ Lợi nhuận về cho công ty.
+ Trừ chi phí giao hàng và kỹ thuật, do kế toán lập trên cơ sở nhật ký giao nhận hàng.
- Bạn phải có kế hoạch chăm sóc khách hàng và chúng tôi đảm bảo rằng, trong mọi trường hợp công ty tôn trọng và bảo hộ tuyệt đối quyền quản lý khách hàng của mọi kinh doanh. Bất kỳ khi nào vì điều kiện khách quan mà bạn không thể giao dịch được với khách hàng. Các nhân viên kinh doanh tại công ty phải có trách nhiệm xử lý các đơn hàng của bạn; đồng thời báo cáo doanh số đó cho bạn. Chính sách công ty phạt rất nặng nếu phát hiện bất kỳ kinh doanh nào có gian dối trong trường hợp này.
- Doanh số của bạn được gửi dự thảo cho bạn vào ngày 05 tháng tiếp theo và nếu bạn không có ý kiến gì thì toàn bộ doanh số sẽ được chuyển vào tài khoản của bạn vào ngày 10 hàng tháng.
3.6- Các yêu cầu đối với nhân viên kinh doanh:
- Tuyệt đối không được lấy danh nghĩa nhân viên kinh doanh công ty tư vấn các hàng hóa mà công ty không kinh doanh hoặc chưa được sự đồng ý của trưởng bộ phận quản lý kinh doanh.
- Tuyệt đối tuân thủ các qui định và cam kết của công ty đối với khách hàng, qui trình quản lý nhập xuất hàng để đảm bảo thương hiệu và uy tín của công ty.
- Bị phạt cảnh cáo kèm phạt tiền trong các trường hợp sau:
+ Khách hàng phàn nàn về thái độ của nhân viên kinh doanh.
+ Cố ý không giải quyết hoặc xử lý đơn hàng của khách hoặc câu dầm được cho là quá lâu có thể làm khách hàng phật ý.
+ Các trường hợp ảnh hưởng đến doanh số kinh doanh, uy tín của công ty.
+ Các hành vi gian dối trong kinh doanh.
+ Che dấu hoặc chiếm đoạt đơn hàng, khách hàng của kinh doanh khác.
- Nghiên cứu, đề xuất mở rộng các lĩnh vực kinh doanh hàng hóa. Công ty sẽ có chính sách thưởng đặc biệt nếu hiệu quả.